שֵׁרוּת

ככלל, ככל שארגון הפוטנציאלי גדול יותר, כך עלינו לבצע מחקר רב יותר לפני כל שיחת מכירה שבה נצפה, או צפויים, להציג את המוצרים או השירותים של החברה שלנו.

● הציגו את עצמנו - שם פרטי ושם משפחה, מה העבודה שלנו והחברה שאנחנו מייצגים ומה החברה שלנו עושה

● קבע את הסצינה - הסבר את מטרת הביקור שלך, שוב התמצאות סביב הלקוח הפוטנציאלי שלך ולא את עצמנו, ואז אם נראה שיש איזשהו מכנה משותף, להסכים כיצד נוכל לעבור לשלב הבא."

● שאל כמה זמן יש ללקוח הפוטנציאלי שלנו והסכים על מועד לסיום

● שאל אם זה בסדר לרשום הערות

● שאל אם זה בסדר להתחיל בשאלת כמה שאלות או אם הלקוח הפוטנציאלי שלנו יעדיף קודם כל סקירה מהירה של החברה שלנו

בעוד שתשאול הוא היבט חיוני של מכירה, העקרונות והטכניקות של התשאול ניתנים לרוב להעברה למצבים אחרים שבהם תשאול חיוני לשיתוף פעולה ומערכות יחסים אפקטיביות - הנחיות התשאול הללו מתרחבות אפוא ליישומים מעבר למכירות ולמכירה אמפתיה והקשבה חיוניות בתשאול - הבנת שפת גוף מועילה גם כן

● מצגת המכירות צריכה להתמקד בהצעה מרכזית, שאמורה להיות התועלת הנתפסת הייחודית שהלקוח הפוטנציאלי מרוויח מהמוצר/שירות

● במהלך שלב התשאול איש המכירות יחדד את ההבנה (ובאופן אידיאלי השיג הסכמה) לגבי מה זה - המצגת חייבת כעת להתמקד ב'התאמה' בין היתרונות של המוצר לצרכי הלקוח הפוטנציאלי כך שהלקוח הפוטנציאלי מרוצה לחלוטין מההצעה

● מצגת המכירות חייבת להוכיח שהמוצר/שירות עונה על הצרכים, סדרי העדיפויות, האילוצים והמניעים של הלקוח הפוטנציאלי, או שהלקוח הפוטנציאלי אפילו לא ישקול לקנות או לעבור לשלב הבא; זו הסיבה שביסוס מצבו וסדרי העדיפויות של הלקוח הפוטנציאלי במהלך שלב התשאול הוא כל כך חיוני

● כל מצגות המכירות, בין אם הן מאולתרות (מהשרוולים) ובין אם הן תוצאה של הכנה משמעותית, חייבות להיות בנויות היטב, ברורות ותמציתיות, מועברות בצורה מקצועית ובעלות יושרה רבה - האיכות והשלמות של המצגת תמיד נחשבת כאל ישיר. אינדיקציה לגבי איכות ותקינות המוצר/שירות

● מצגות מכירה חייבות תמיד לעמוד בציפיות של המאזין מבחינת רמת המידע והרלוונטיות למצבו של הלקוח הפוטנציאלי עצמו, וזו סיבה נוספת להכנה נכונה - מצגת מכירה מעורפלת או לא מוכנה בולטת כמו אגודל, והיא יידחה לאלתר

● ההנחה הייתה שבשלב זה יכולות להופיע המון התנגדויות, וזה נוטה לקרות, כי תהליך המכירה היה יותר מחייב, חד כיווני ופחות אמפתי; עם זאת, מכירה מודרנית מוצלחת דורשת כעת הבנה ראשונית יותר מאיש המכירות, אפילו כדי להגיע עד להצגתן, כך שהצורך להתגבר על התנגדויות אינו מאפיין כה נפוץ בתהליך המכירה, בכל זאת עולות התנגדויות, ולעתים קרובות ניתן לטפל בהן. מבחינה קונסטרוקטיבית, וזה המפתח

● הימנעו מוויכוחים ראש בראש, על איש המכירות לאפשר דיון בונה כך שהוא והלקוח הפוטנציאלי יעבדו יחד על הבעיה; בתנאי שההצעה הבסיסית נכונה, רוב ההתנגדויות מתגברות בדרך כלל על-ידי המוכר והקונה מכוונים מעט את עמדותיהם; עבור לקוחות פוטנציאליים וחוזים גדולים התהליך הזה יכול להימשך שבועות, ולכן זה לעתים קרובות יותר בזירת המשא ומתן מאשר טיפול בהתנגדויות, טיפלנו בכל ההתנגדויות כאשר כיסינו את כל מה שרשמנו - לכן זה חשוב לשמור הערות ולהראות שאנחנו עושים את זה.

● בשלב זה אולי ראינו כמה סימנים לכך שהלקוח הפוטנציאלי מדמיין או מדמיין בבירור את הליך המכירה, או אפילו מדבר במונחים של העבודה המשותפת שלכם כספק ולקוח; זה נקרא לפעמים קניית חמימות. שאלות והערות מסוימות של לקוחות פוטנציאליים מתוארות כאותות קנייה מכיוון שהן מצביעות על כך שהלקוח הפוטנציאלי מדמיין את הקנייה או שיש לו את המוצר/שירות.

● במקרים רבים, אם ננהל את המכירה כמו שצריך, הלקוח הפוטנציאלי יסגור את העסקה בעצמו, וזו צריכה להיות מטרה נוספת עבורנו - היא מתורבתת, מכבדת, ולמעשה מרמזת ודורשת מקצועיות מכירה גבוהה.

● במקרים אחרים, עלינו להשתמש בשיטות ובאופנים שונים כדי לסגור הסכם ולעמוד בכל הדרישות של הלקוחות הפוטנציאליים שלנו.

● מעקב לאחר מכירה תלוי בסוג המוצר והשירות, אך בדרך כלל עבור כל מכירה עלינו לבצע מספר תהליכים חשובים. יש למלא את כל הניירת הרלוונטית ולמסור עותקים ללקוח - הניירת תכסה את עיבוד ההזמנה, אישור ההזמנה ופרטיה ללקוח, יתכן והשלמת מפרט והוראות התקנה ומשלוח.

● דיווח מכירות על ידינו הוא גם הכרחי, בדרך כלל על גבי מסך פרופורמה או מחשב, המפרט בדרך כלל את ערך ההזמנה, סוג המוצר והכמות, ופרטים על הלקוח כגון מגזר תעשייתי - כל ארגון מכירות קובע את דרישות הדיווח של איש המכירות, ולעיתים קרובות אלו קשורים לעמלות מכירה ובונוסים וכו'.

● כמו כן, עלינו ליצור קשר מעקב עם הלקוח - בתדירות הנדרשת - כדי לאשר שהלקוח מרוצה מהדרך בה ההזמנה מתקדמת; זה עוזר להפחית בלבול אפשרי וציפיות לא מובנות, שהן גורם גדול לחוסר שביעות רצון של לקוחות או ביטול הזמנה אם נותרים לנצח ללא פתרון.

● מעקב לקוחות ופתרון בעיות חייבות להיות תמיד באחריות איש המכירות שלנו, אשר צריך לראות את עצמו כ'אפוטרופוס' של אותו לקוח, גם אם קיים שירות לקוחות מאורגן היטב לטיפול כללי לאחר המכירה.

● לקוחות מחזיקים בצדק את אנשי המכירות באחריות למה שקורה לאחר ביצוע המכירה, ומעקב מצפוני טוב בדרך כלל יתוגמל בהפניות ללקוחות אחרים - זה מועיל גם ליצירת קשרים.

● מעקב הוא אינדיקטור חשוב ליושרה; כאשר איש המכירות שלנו מבצע מכירה הוא מאשר באופן אישי את המוצר והחברה, כך שהבטחת מימוש הערך והסיפוק היא חלק בלתי נפרד מפונקציית המכירות המודרנית

מעל לכל השלבים הסבר, לא קשה לנו לסיים את הרעיון המרכזי ההתחלתי שלנו: תכנון במכירה מוקדמת, שירות באמצע המכירה, תמיכה לאחר המכירה בטווח הארוך יחד עם הלקוחות היקרים שלנו ואנחנו חייבים חזור על זה כדלקמן: "אנו מציעים מגוון מקיף של שירותים כדי לספק את צרכי הלקוחות הפוטנציאליים שלנו בכל שלב במסע שלהם איתנו. מייעוץ ראשוני ובחירת מוצר ועד לתמיכה ותחזוקה שוטפת, הצוות המסור שלנו כאן כדי לסייע לך לפני , במהלך ואחרי הרכישה שלך המחויבות שלנו למצוינות משתרעת מעבר למכירה, ומבטיחה חוויה חלקה ושביעות רצון ארוכת טווח ללקוחות המוערכים שלנו.